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何超:技術領先才有汽車電子的未來

  葉颯葉颯  2017-08-22 00:00:00   智勝未來論壇合肥站
合肥晟泰克汽車電子股份有限公司事業部總監何超先生,從事汽車零部件行業13年,擁有豐富的國內整車配套、海外主機配套、海外售后市場工作經驗。晟泰克是一家專業從事汽車電子產品研發和生產高新技術企業,擁有先進的研發、生產能力,獲得過泊車輔助系統、汽車轉向防盜裝置等52項專利。

  在世界經理人智勝未來合肥站,合肥晟泰克汽車電子股份有限公司事業部總監何超分享了晟泰克公司如何利用技術領先的優勢,成功開發海外市場的經驗和感受。

  合肥晟泰克2003年成立,經過15年的發展公司員工差不多有600人。公司在研發方面的投入不惜代價,在技術中心有產品開發部、產品研究和項目管理、工裝科。產品開發部是批量產品,產品研究部屬于公司在前期做的預演產品和前期技術的儲備,可以講是我們的戰略性部隊。在研發軟實力方面,技術中心有165人,85%都是有工作經驗。在認證方面也做了很多投入,目前公司的實驗室在電子金融、機械力學、環境溫度方面都已經具備了實驗能力,而且這個實驗室已經獲得了江淮、北汽的認證,也在做國家實驗室的認證,可以承接外圍的實驗。

  前幾年很多中國企業不重視知識產權,經常被指責。現在我們公司對知識產權和專利申請方面非常重視,但是在自我保護方面還有所欠缺。

合肥晟泰克汽車電子股份有限公司事業部總監何超

合肥晟泰克汽車電子股份有限公司事業部總監何超

  不同產品對標不同市場

  胎壓檢測儀是檢測輪胎的壓力的儀器,胎壓監測是一個預防預警提示系統,讓司機實時了解輪胎的運行狀況,避免爆胎事故的發生,還可延長輪胎的使用壽命。據國家公安部公布的一份數據顯示,國內高速公路70%的交通事故是由爆胎引起的。中國從去年9月份開始實施強制法規,到2019年這個產品也會進行強制法規。

  這個產品目前主要的銷售市場是產品,每年有800萬的銷量。而攝像頭產品目前主要在北美市場銷售,美國國家公路交通安全局出臺規定,要求2018年5月1日以后生產的所有輕型車輛必須安裝倒車后視攝像頭,以提高倒車安全性。

  公司2009年就開始研發攝像頭產品,那時候銷售量很低,一個月就幾萬支的量,到2015年、2016年才真正帶動銷售額的增長。

  這是車速顯示器,在開發之初就對標高端市場,目前因為市場的復雜性,主要為國內的整車配套市場。

  展會推廣的重要性

  在做海外市場推廣時,我們在B2B平臺一直和環球資源合作,因為確實能給我們帶來優質的大買家。還有雜志和展會也很重要。現在互聯網確實很發達,出去參展企業很多,國家有各種各樣的補貼,利用展會邀約客戶來訪非常重要,去年5月,有個客戶在江浙一帶轉了一圈,到我公司后說,“你們公司我感受最深刻,有些企業從網站和展會交流時感覺不錯,但到現場參觀過以后卻不是那么回事,你們公司做得跟宣傳的是一樣的。”

  如果這個客戶不能邀約到公司來,我的競爭力可能就沒有同行和競爭對手表現好,所以邀約客戶來訪是非常重要的。如果有機會的話,最好還能去客戶公司實地拜訪,哪怕不能去國外拜訪,也可以去大買家在國內所設的辦事機構拜訪,通過他們來了解這個公司。前面講的VIEROL客戶,我們就采用了這樣的手段,在展會上交流后,通過我去上門拜訪,把他們請到我們公司。

  展會推廣怎么做?

  第一,主題突出。

  每個公司都有很多產品,把所有的產品都展示出來肯定不行,不能把展會當成地攤一樣賣東西。你要把這個展會最想展示的產品,面對的群體是改裝方面的客戶來訪,所以我這個展會我帶的就是,其他產品帶過去突出不了重點。要突出重點,強化印象。

  第二,邀請客戶。

  第三,走出去。

  剛才我說拜訪客戶,在展會現場也要這樣做。大買家在采購現場,他們的采購經理也會在現場,這兩天你就要直接過去,不能坐在展會里等著他來。另外你的同行太多了,他未必就到你這來,你要找他,跟他交換名片。

  第四,展會布置吸睛。

  展位布置非常重要,要把你的海報做成一百米外都能看到,主題突出就可以了。道理大家都明白了,但是做海報的時候是否有決心,很重要。

  服務創新怎么做?

  對于產品創新,每個人的見解不同,不同的行業不同的產品,產品創新的難度不一樣,像汽車零部件的產品,難度非常大。但是服務創新每個公司都可以做到。

  第一,團隊。我建議在郵件朋友圈里面曬一曬你們的團隊,客戶到你公司來,讓他感受到你的團隊。VIEROL來我們公司時,給他的深刻感受就是我公司的團隊給他留下了深刻的印象。當你的客戶來訪時,要把你的團隊展現出來,讓你的客戶深刻感受到你重視他,這是客戶體驗中非常重要的一點。

  第二,專業。不要害怕讓你的客戶成為專家。外貿不是簡單的報價,發一個回函或產品資料,要讓客戶知道你的制造工藝、核心部件,體現你的專業度。

  第三,分享。你的客戶提出產品需求時,如果客戶需要的低價產品我做不了,或者型號我的公司沒有,我會把我的同行信息告訴他,這就是分享。這個過程是突出我的自信,也切實幫到客戶。沒有比較就沒有傷害,在分享的過程中也需要講究策略,不能對公司的長遠業務造成傷害。

  第四,嚴謹。發給客戶的資料一定要標準化,因為客戶主要是汽車配套廠商,對完整性、準確性方面要求比較高,不希望在這方面跟客戶有拉鋸,這個過程是非常焦慮的。這是服務創新方面,實際上就是團隊、專業、分享、嚴謹,這個做扎實了,是別人學不去的。服務創新成為整個公司的靈魂!

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