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外貿客戶要免費樣品,寄還是不寄?

  料神外貿  2020-02-14 00:00:00   專欄
看這兩個關鍵點。

大家都開始復工了嗎?有多少在家辦公的?🙋‍

疫情雖然還沒結束,但我們還是要繼續好好工作和學習。

今天要探討的場景大家都很熟悉——客戶要免費樣品很多人會糾結寄還是不寄。

我再舉幾個案例和常見的問題,供大家作參考。

可以搭配這篇文章“連運費都不愿意出的客戶,我憑什么和你合作?”一起閱讀。

01
學員提問

Sam,你好。

一個印度人旺旺找我要免費樣品,就說要質量最好的,也沒問價格。

我發了幾款給他選擇,希望他挑個兩三款再寄。可是他說全部要,讓我寄到義烏辦事處,等于要寄七八款的免費樣品。

他給了個郵箱給我,我用谷歌通過這個郵箱搜到了一個公司網頁,Contact 里面就有這個郵箱,是個理事會,網站上 about 的信息是這個公司,涉及到很多行業。

可是當我聯系客戶給的義烏辦事處的聯系人的時候,我問對方公司信息,只告訴了個名字,說他們在這個行業已經很多年了,不做 online business, 沒有公司網址。

對方態度比較高傲,說我寄幾個樣品還想問他們公司信息,意思是我盡管寄免費樣品,其他的別多問。

這種免費樣品,寄到國內成本也不算貴,但是怕瞎折騰,免費的被客戶重視的程度更低。

由于自己調查信息跟客戶那邊提供的信息有出入,再者客戶對于價格等信息一點都沒問就要免費樣品,三是對方是印度的(個人對印度人印象不是特別好,印度就是低價)。

而我們的產品屬于質量比較好的那種,價格肯定略高于義烏市場的價格,客戶再三要求要質量好的,我不敢保證就算質量可以他能夠出個合理的價格。

現在外貿剛起步,急需訂單,不免費寄樣品又怕錯失機會。

老師是否可以幫忙分析分析,寄免費樣品怎樣才可以確保回報率高點,以免瞎折騰?

02
我的建議

可不可以考慮帶著樣品去義烏的公司拜訪一下?坐下來聊聊,可以給他們系統介紹一下產品,對比義烏市場有哪些不同,為什么會有這樣的價格。

在旺旺上問那個印度人說,義烏的公司有沒有負責人啊,聯系方式如何,你可不可以拜訪一下,詳細地介紹下各個產品。

國內嘛,跑一趟也知道的更清楚。

義烏有很多這樣的辦事處,不能說都沒可能做成功,但是由于在義烏那邊,所以價格比較上的確有很大的劣勢。

你可以將這個理由稍微跟客戶解釋下,當做你去拜訪的由頭,能夠細數一下區別,有些產品外觀上是看不出來區別的對吧。

約定拜訪時間以后,你盡可能提前去一趟義烏,到那邊的市場轉一下,把當地的產品看一下,如果可以要個把樣品,這樣做比較就更容易了。

客戶能在最好,客戶要是不在,找個能說話,有向客戶推薦權的人。

這些辦事處的老板大多是外國人,找幾個外貿業務員,自己去聯系客人,有客人過來就讓業務員帶到市場挑產品,挑了產品幫忙發貨,自己賺取傭金。

一般情況下業務是沒有什么話語權的,辦事處老板倒是可以。

客戶和這些老板有的是兄弟或者家里親戚,有些是朋友,彼此比較信任。

03
隱藏信息的處理思路

學員:

好的,謝謝sam ! 這個方法確實可行且主動性強點。

但如果暫時不能去拜訪,是否考慮寄樣?

客戶的旺旺是在中國登入的,而且經常上下線,聯系方式等都是隱藏的。

我問客戶在哪,他說在印度,但是我很懷疑是個同行。做外貿最怕的就是被同行忽悠,我該怎么去分辨呢?

義烏市場的價格是很低的,我們是做質量高的產品,因此如果只比價格,我們是沒有任何優勢。

我:

你自己判斷下,如果覺得把握不大,寄也是浪費,那就不寄;

如果樣品本身價值并不高,而又是寄到國內,運費也就幾十塊,那就寄了,有當無。

在此之前你去阿里查找下這個買家的信息,看從客人的姓名和產品(一般這兩個信息是不隱藏的)入手能不能找到他的公司,研究一下。

如果這個人在阿里上發布消息的話,應該也會在別的平臺發布消息。不行的話,還可以把國家也加入搜索條件中。

你看下,按照那個方法嘗試先查下客戶的實際信息。

04
再分享一個案例

學員:

料神,我開發了2個美國客戶,產品是農機配件。

這個配件的加工工藝有兩種,成本和產量差距比較大,質量和壽命也有一定差距,也就是成本低的質量和壽命不如成本高的。

我這邊加工工藝屬于成本高的那種,現在市場上大部分都是使用成本低的加工工藝,自然價格比較低。

我開發的這兩個客戶也是在采購低成本的那種,我想給他們寄樣品,但是他們都不愿意出快遞費(大概幾百人民幣),我想自己出快遞費寄樣,但是不確定這樣做值不值得。

因為兩種工藝的價格差很大(大概2-3倍),我擔心客戶即使覺得我們的產品質量確實很好,但是價格相差太大,他們還是習慣用低成本工藝做出來的產品。

和客戶溝通過程中,可以感受到客戶只是對我們這種工藝的質量感到好奇,并沒有表現出如果質量好,就會考慮從我們這里采購。

我:

我建議你先別寄樣,而是通過數據、圖片視頻等方式將兩者的差距對比列出來給客戶。

對方只是好奇,那么要讓一個用慣了低價產品的人,花幾倍的銀子去買高價的產品只有一個原因,就是他覺得值,劃算正好又有預算。

比如雖然花了三倍的銀子,但是使用壽命是差的四倍,不用頻繁維護修理,還能提高產出率;

比如果粒收割更完整,品相好,收割率更高……

這樣客戶就知道,我買這個雖然貴了點,但在很長一段時間我不用去管它,還能提高我產品的輸出銷售。

讓他從有了解的興趣轉變成有購買的興趣,這個時候你才可能談及樣品試用。

為什么我還說了一個條件“正好有預算”呢,因為如果此時對方的錢只夠買些低價的產品,那么你也就不用想賣給他了,如果對方有興趣可以作為一個長期的開發計劃。

05
幾個常見問題

1.常常有朋友說,在談到樣品階段時,客戶不愿意付運費,有的樣品費和運費都不愿意出。

因為不了解大家的客戶,我無法判斷是該寄還是不該寄,這個客戶的背景如何?訂單意向如何?

如果你覺得,客戶收到樣品滿意的話就有可能下單,那是可以寄的;

但是如果這個客戶只是出于有興趣,并沒有特別的訂單意向那就別寄,這個需要你自己去判斷的。

2.有些客戶可能只要免費樣,而老板又不同意寄免費樣品。

處理這種情況,可以給大家一個思路

· 對方為什么只要免費樣?

· 這個免費樣值不值得給?即給出這個免費樣對未來的合作有多大作用?又能帶來多大價值的合作?

找到這兩個問題的答案,你就知道要不要給,如何去給,以及怎么說服客戶或者你的老板。

3.我在課程里說過,在做好背景調查確認客戶確實有開發價值的,小額的快遞費就可以自己付了。

大客戶人都爭著搶,很傲嬌,習慣了供應商免費給樣不收快遞費,如果管他要小額快遞費,人家可能還覺得你實力不夠。

所以各位還是要做好背景調查分析呀!

4.那有些客戶下樣品單,樣品寄完了,就沒有任何消息了,怎么辦呢?

樣品發出去,死皮賴臉也要得到最終一個確切的結果。

比如樣品不適合,或者樣品適合但是暫時不打算訂購,都是確切的結果。

郵件不回復就打電話問,不必覺得不好意思,你投入了金錢精力有權利知道最后決定。

只有當你得到否定答案的時候,就是暫時無采購計劃的情況下,才做一般跟進。

好了,今天的分享有帶給你什么啟發嗎?

歡迎留言交流分享經驗。

本文系料神外貿授權世界經理人發布,并經世界經理人編輯。文章內容僅代表作者獨立觀點,不代表世界經理人立場,如需轉載請聯系原作者獲取授權,并請附上出處(世界經理人)及本頁鏈接http://www.qvibzm.live/sales_marketing/ma/8800104243/01/,推薦關注微信公眾號(ID:CEC_GLOBALSOURCES)

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